Après plusieurs décennies de formation et de mises en pratique de la NBI dans les relations patronales-syndicales, cette étude cherche à comprendre la résonnance pratique de cette approche auprès des négociateurs syndicaux ainsi que comment elle est réellement utilisée dans le cadre de négociations collectives. Rapportant les résultats d’une étude empirique menée auprès de quarante-cinq négociateurs syndicaux œuvrant dans le secteur privé et ayant, pour la plupart, mis en pratique à plusieurs reprises la NBI au cours des dernières années, les résultats de cette recherche soulignent à la fois les limites et les retombées multiples de cette approche sur la pratique de la négociation collective en entreprise. Les résultats de notre étude démontrent que les négociateurs syndicaux n’hésitent pas à s’approprier la NBI et à modeler ses principes et procédés en fonction de leurs besoins et du contexte dans lequel ils interviennent. Cette « appropriation imaginative » de la NBI ainsi que les pratiques innovantes auxquelles elle donne lieu montrent, non seulement l’existence de frontières poreuses entre les approches distributive et intégrative et l’existence de « négociation mixte » (ou mixed motive bargaining), mais également les différentes formes que peuvent prendre cette négociation mixte dans le cadre de la négociation collective. Enfin, si les négociateurs syndicaux interrogés rapportent très peu de cas d’application intégrale de la NBI, cette recherche révèle néanmoins à quel point cette approche s’avère, à travers ses diverses formes d’appropriation, une source fondamentale de l’évolution de la pratique de la négociation collective.

Mots-clés: Négociation collective, négociation basée sur les intérêts (NBI), syndicat, secteur privé, Québec