La négociation collective aux États-Unis se polarise de plus en plus sur les extrêmes de conflit et de coopération. À un extrême se trouve l'effondrement de la négociation en grèves acharnées voire même la fuite des employeurs devant les relations syndicales-patronales. À l'autre extrême se trouve le partenariat conjoint qui touche les décisions sur presque tous les aspects du fonctionnement des affaires. Plusieurs facteurs domestiques et internationaux provoquent cette polarisation du processus de négociation.

Les plus importants sont: l'accroissement de la concurrence internationale, les changements démographiques, et les choix stratégiques des entreprises et des syndicats. Ce texte ne porte que sur un de ces deux extrêmes, notamment les innovations récentes de négociation de forme coopérative. On soutient que ces innovations peuvent faciliter des changements dans les lieux de travail variés, autant aux États-Unis qu'ailleurs. Cette conclusion est basée sur des expériences personnelles dans plus de cent contextes, ainsi que sur l'analyse des tendances globales en relations professionnelles. Toutefois, il est important de comprendre la grande variété des pratiques d'innovation possibles et les nombreux dilemmes et complexités qui sont liés aux initiatives récentes.

Les innovations portent plusieurs noms, dont la négociation de gain mutuel, la négociation d'intérêt, la négociation gagnant-gagnant et la négociation à cible spécifique. Bien que toutes ces approches à la négociation partagent des caractéristiques communes, il existe des différences importantes dans le centre d'intérêt, la possibilité et les résultats associés à chaque approche. En premier lieu, on examine la grande variété des approches de négociation de forme coopérative. Ceci peut varier d'une approche commune et ponctuelle afin de régler un seul problème à la construction d'un accord compréhensif durable fondé sur ces principes. Ensuite, on étudie en particulier la négociation à cible spécifique, qui est un des modèles les plus compréhensifs et les plus utilisés. Cette approche est remarquable car elle implique la totalité de la main-d’œuvre dans le processus de négociation, et elle élargit considérablement la portée des négociations. Enfin, on explore quelques implications multiculturelles liées à l'application de nouveaux modèles de négociation ailleurs qu'aux États-Unis.

La prémisse principale de cette analyse est que les relations syndicales patronales apportent inévitablement un mélange de motifs et d'intérêts communs et concurrents dans les relations du travail. Les relations du travail en soi auront toujours des mécanismes ou des processus pour faire sortir et résoudre les conflits. En se concentrant sur les innovations de forme coopérative, on reconnaît non seulement les dimensions conflictuelles de ces relations, mais on soutient que le succès même des efforts coopératifs dépend de la capacité de régler les questions qui entraînent énormément de division.