L’objectif de cet article est d’analyser les facteurs influençant l’effectivité d’un accord-cadre international (ACI). L’effectivité est analysée à l’aune de la mise en conformité des pratiques locales de gestion du travail avec les engagements pris dans l’ACI. Considérant la négociation comme un processus, composé de trois phases (avant-négociation, négociation stricto sensu, après-négociation) et ancré dans un contexte, nous élaborons un modèle d’analyse inspiré des études de processus stratégiques (process studies). Ce modèle met en lumière l’influence des positionnements, des comportements et des interactions des protagonistes de la négociation et de l’application d’un ACI sur son effectivité. Nous détaillons les processus de négociation de quatre ACI, conclus au cours des années 2010, par deux firmes multinationales (FMN) françaises et deux fédérations syndicales internationales (FSI). Ces ACI portent sur des thématiques de gestion du travail (santé et sécurité au travail, égalité femmes-hommes, emploi durable). Cette recherche repose sur une analyse de documents, d’observations et de 38 entretiens, menés auprès de syndicalistes internationaux, européens, nationaux, locaux et de membres des directions générales (DG) de ces FMN. Elle porte une attention particulière à la phase de l’avant-négociation et met en exergue les interactions entre les acteurs managériaux et syndicaux, tout au long du processus de négociation. Nous montrons que le positionnement de la DG de la FMN (« social » ou « managérial ») est un facteur décisif du déroulement de la négociation d’un ACI, de son résultat (accord « substantif ») et de son effectivité. Le positionnement « qualitatif » de la FSI peut être un élément essentiel du déroulement de la négociation (par le choix de la thématique de l’ACI) et de son résultat (dispositions portant sur des sujets sensibles). Enfin, la mobilisation des syndicats locaux, soutenue par la FSI, est essentielle à l’effectivité d’un ACI. Nous révélons des processus d’apprentissage et des particularités des ACI et de la NCI.