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Integrative Versus Distributive Bargaining: Choosing a Problem Resolution Process

Rick Coleman et C. R.P. Fraser

Abstract

This paper examines the antithetical nature of two methods of resolving conflict through negotiation, and suggests there is an appropriate process depending upon how a party views the problem, and how he perceives it being viewed by his opponent.

Résumé

Coopération ou contestation en tant que méthode de règlement des différends

L'examen des deux méthodes pour résoudre les différends permet de constater que leurs exigences se contredisent.

L'approche coopérative ou la négociation interdépendante vise à rechercher le meilleur règlement d'un problème. Les stratégies et les tactiques que l'on utilise s'opposent à l'idée de conflit ou à l'approche de contestation. Le processus choisi, dans une situation donnée, repose en premier lieu sur le fait qu'une partie considère le problème en lui-même. En d'autres termes, y a-t-il possibilité d'un avantage qui est partagé entre les parties ou existe-t-il une possibilité d'accroître leurs avantages mutuels,?

En deuxième lieu, le choix du processus peut reposer sur la perception qu'une des parties se fait du point de vue de son adversaire. En d'autres mots, l'adversaire considérera-t-il la question en recourant aux stratégies et aux tactiques d'une approche de coopération ou d'une approche de contestation?

Cette double approche, qui repose sur la façon dont on conçoit le problème à résoudre et sur l'opinion que l'on a de l'adversaire, peut conduire à la possibilité de dix situations différentes. (Tableau 1) (Le cas illogique de n'envisager que la possibilité de contestation mais de choisir l'autre méthode ne peut être considéré comme option). Les auteurs estiment que le processus de coopération ne pourra se produire avec certitude que là où les deux parties considèrent le problème et l'adversaire comme s'ils désiraient coopérer dans la recherche d'une solution. Dans les deux autres cas, on peut accepter de suivre un processus de coopération, mais cela dépend de l'attitude initiale d'une partie qui considère le problème ou l'autre partie sous l'angle de la contestation.

Les auteurs tirent cette appréciation de trois sources. Ils considèrent d'abord les tactiques inhérentes aux deux méthodes pour régler le problème ainsi que l'effet de ces tactiques sur l'autre partie. En second lieu, ils ont tenu compte de l'expérience acquise en matière de confiance et de méfiance des deux parties l'une envers l'autre. Finalement, ils étudient certains problèmes particuliers dans le domaine de relations professionnelles, soit l'influence d'un groupe sur le comportement de ses agents et l'effet du pouvoir de marchandage dans des rapports professionnels dynamiques.

Enfin, les auteurs laissent entendre que l'étude d'un cas unique isolé peut s'appliquer également à des cas à problèmes multiples.